ไม่ว่าจะได้ยินหรืออ่านเรื่องราวเกี่ยวกับ 5G ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา หลายคนอาจจะลืมไปว่าทั่วโลกนั้นเพิ่งเริ่มใช้เทคโนโลยี 5G เมื่อเพียงไม่กี่เดือนก่อนเกิดการระบาดครั้งใหญ่เท่านั้นเอง แม้จะเกิดความท้าทายในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ความจริงแล้วมีการนำเทคโนโลยี 5G มาใช้ในอัตราที่เร็วกว่า 4G หากเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันในวงจรชีวิตของเทคโนโลยี อีกทั้งเมื่อมีการประยุกต์ใช้ 5G มากขึ้น สิ่งที่ได้ยินมาเกี่ยวกับเทคโนโลยี 5G ก็ดูเหมือนจะค่อยๆ เป็นรูปเป็นร่างมากขึ้นกว่าเดิม    

อย่างไรก็ตาม ในวงการ Telcos หรือบริษัทโทรคมนาคม อาจจะยังไม่สามารถนำมาใช้ได้อย่างทันท่วงที ด้วยตลาดที่ให้บริการการเชื่อมต่อแบบเดิมมีการแข่งขันอย่างดุเดือด เช่น ในประเทศไทย มีผู้ใช้บริการมือถือ 69 คนต่อประชากร 100 คน ความอิ่มตัวในระดับนี้ส่งผลให้เกิดสงครามราคาและยังมีอัตราลูกค้าประจำเลิกใช้บริการที่สูง ก่อให้เกิดค่าใช้จ่ายในการได้มาที่สูง อัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำ และรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ที่ต่ำ

5G คือไพ่ใบเหนือกว่าสำหรับ Telcos เพราะจะช่วยนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้หลากหลาย ดังนั้นกลุ่มบริษัท Telcos จึงจำเป็นต้องยกระดับการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตและความน่าเชื่อถือเพื่อให้บริการลูกค้าแบบ B2B ใกล้กับเอดจ์ของเครือข่ายมากขึ้นด้วยการเพิ่มบริการและโซลูชัน ยกตัวอย่างเช่น การสร้างการให้บริการเทคโนโลยีด้านต่างๆ เช่น การเชื่อมต่อ 5G, ข้อมูล บริการคลาวด์ ความปลอดภัยทางไซเบอร์ และบริการการติดตั้งระดับมืออาชีพด้วยการใช้โมเดล Everything as a Service (XaaS) โดยโซลูชันแบบ B2B จะเป็นตัวช่วยสร้างรายรับให้ Telcos ได้ มากกว่านั้น ตลาดบริการคลาวด์สาธารณะในเอเชียแปซิฟิกคาดว่าจะมีมูลค่าเกิน 153 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ ภายในปี 2569 โดยมีอัตราการเติบโตต่อปีที่เร็วกว่าสหรัฐอเมริกา ในขณะที่ตลาด Software-as-a-Service (SaaS) คาดว่าจะมีมูลค่าเกิน 58 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ ภายในปี 2569 ซึ่งคิดเป็น 40% ของตลาดบริการคลาวด์ในเอเชียแปซิฟิก

แม้ว่าตอนนี้การแข่งขันในอุตสาหกรรมโทรคมนาคมกำลังดุเดือด แต่พวกเขาต้องเอาชนะความท้าทายสามประการนี้ไปให้ได้ก่อน นั่นก็คือ

เสริมความสามารถด้านเทคโนโลยี

Telcos มีทั้งโครงสร้างพื้นฐานจำนวนมาก ความเชี่ยวชาญ และฐานลูกค้าในมือมหาศาล ซึ่งถือเป็นข้อได้เปรียบ แต่การสร้างชุดการให้บริการ B2B แบบใหม่เพื่อขายต่อและสร้างการให้บริการ XaaS จำเป็นต้องรวมผู้ขายและระบบจำนวนมากเข้าไว้ด้วยกัน กระบวนการผสานรวมอาจซับซ้อนและใช้เวลานานจนน่าตกใจ การผสานรวมผู้จำหน่ายหนึ่งรายเข้ากับระบบสนับสนุนธุรกิจและระบบสนับสนุนการปฏิบัติงานหลังบ้านของ Telcos อาจใช้เวลานานถึงหกเดือน โดย TM Forum ได้แนะนำว่าบริษัทโทรคมนาคมจะต้องเพิ่มจำนวน 20 ถึง 30 เท่านี้เพื่อให้ได้จำนวนผู้ขายที่เหมาะสมที่จำเป็นในการสร้างข้อเสนอ XaaS ให้น่าดึงดูด

จัดทำข้อตกลงทางการค้าใหม่

นอกเหนือจากการผสานรวมโฮสต์ของเทคโนโลยีจากผู้ขายแล้ว Telcos ยังต้องดำเนินการตามข้อผูกมัดตามสัญญาเมื่อทำงานร่วมกับบุคคลที่สามและจัดทำข้อตกลงที่เป็นประโยชน์สำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง จากประสบการณ์ของเรา โดยทั่วไปแล้ว Telcos อาจใช้เวลาตั้งแต่หกถึงเก้าเดือนในการทำสัญญากับกลุ่มผู้ขายเพียงเพื่อขายบริการของตนต่อ ความรวดเร็วในการเข้าสู่ตลาดจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับ Telcos เพื่อจะพลิกโฉมไปเป็นบริษัทเทคโนโลยีหรือ Tech-cos และผู้ที่สามารถเข้าใจองค์ประกอบใหม่ๆ ด้านการพาณิชย์ก็จะประสบความสำเร็จในที่สุด

เรียนรู้วงจรการขาย

Telcos มีทีมขายที่แข็งแกร่งและมีความเชี่ยวชาญในการขายบริการการเชื่อมต่อแบบเดิมตั้งแต่ซิมการ์ดไปจนถึงบริการบรอดแบนด์ แต่การขายบริการ B2B เป็นสนามแข่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ซึ่งต้องใช้ทักษะใหม่ ความรู้ด้านเทคนิค และมุมมองที่แตกต่าง Telcos จึงมองข้ามปัจจัยนี้ไปไม่ได้และจำเป็นต้องนำกระบวนการใหม่ๆ มาใช้ ยกระดับทักษะทีมขาย และจูงใจให้มีพฤติกรรมที่เหมาะสมเพื่อดำเนินการเปลี่ยนผ่านไปสู่การเป็นบริษัทเทคโนโลยี มิฉะนั้น อาจเสียทั้งเวลาและทรัพยากรจำนวนมากไปกับบริการใหม่ที่ไม่ได้ผลหรือไม่สร้าง ROI เนื่องจากทีมขายขาดเครื่องมือที่มาช่วยให้การขายประสบความสำเร็จ

ความร่วมมือเป็นหนทางสู่ความสำเร็จ

หาก Telcos ต้องการเปลี่ยนผ่านไปสู่ Tech-cos จำเป็นต้องเปลี่ยนความคิด ไม่ใช่แค่ในแง่ของการให้บริการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีที่จะไปถึงเป้าหมายด้วย เดิมทีบริษัทโทรคมนาคมในภูมิภาคสามารถจ้างคนจำนวนมากเพื่อสร้างระบบและโครงสร้างพื้นฐานตั้งแต่เริ่มต้น แต่เราควรคำนึงถึงเหตุผลสองประการที่ไม่ควรใช้วิธีดังกล่าวดังนี้

ประการแรก การขาดแคลนทักษะด้านเทคโนโลยีทั่วโลกส่งผลให้การเฟ้นหาจำนวนคนที่จะเข้ามาสร้างบริการดังกล่าวภายในบริษัทเป็นเรื่องที่ยากมากหรือแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย ประการที่สอง พวกเขาเริ่มต้นช้ากว่าผู้นำระดับโลก เกินกว่าจะพัฒนาบริการทางธุรกิจให้ทันเพื่อแข่งขันในตลาดได้

การเปลี่ยนไปให้บริการ B2B ที่ดูเหมือนแค่เป็นความฝันให้เป็นจริงนั้น Telcos ต้องสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ในตลาดคลาวด์ที่มีระบบนิเวศแบบผสานรวมที่พร้อมให้บริการ โซลูชันแบบทำสัญญา พร้อมทั้งความเชี่ยวชาญด้านบุคลากรและกระบวนการ ความร่วมมือจะไม่เพียงช่วยให้ Telcos เอาชนะความท้าทายทั้งสามประการที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาเปลี่ยนไปสู่ Tech-cos ได้สำเร็จ แต่ยังช่วยให้สร้างตลาดบริการธุรกิจของตนเอง โดยนำเสนอวิธีการบริการตนเอง ซึ่งลูกค้าสามารถเลือกบริการที่ต้องการเพื่อสร้างชุดบริการแบบ As-a-Service ของตนเองได้

หากทำได้สำเร็จ Telcos จะสามารถสร้างวงจรแห่งการเติบโตที่ดี ขยายบริการของตนเอง และเสนอความร่วมมือกับบุคคลที่สามมากขึ้น เพราะสามารถขาย ทำ Cross-sell และ Up-sell โซลูชันบริการแบบ B2B ได้